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Estratégia Comercial – O Segredo do Sucesso

O final do ano está aí e 2018 está quase chegando. Esse é o momento ideal para fazer uma avaliação criteriosa de como foram as vendas de sua empresa em 2017. Muito se ouve falar e existem muitos materiais sobre vendas. Mas o que poucos ensinam é a necessidade de se fazer uma ESTRATÉGIA COMERCIAL.

A Estratégia Comercial é o motor para um ano de faturamento bem sucedido. Ela não acontece aleatoriamente e é através dela que se traz  o sucesso do seu negócio. É a Estratégia Comercial que irá prover o caminhos e as metas de vendas que deverão ser perseguidas durante o próximo ano. Não é feita aleatoriamente e possui um método claro:

Em cada uma dessas fases, é necessário entender e observar:

FASE DE LEVANTAMENTO:

  • Estratégia do Negócio – é a definição de como a empresa quer ser vista no mercado em que atua.
  • Mercado –  é a definição clara de onde a empresa deseja atuar:
    • Segmentos
    • Porte
    • Regiões
    • Características de negócios x Contexto do negócio
    • Interlocutores x Motivações do comprador
  • Concorrência – é o profundo entendimento dos seus competidores no mercado em que se atua.
    • Quais os principais concorrentes e quais as principais características dos seus concorrentes?
    • Com quem desejamos concorrer? Porque?
    • Com quem não desejamos concorrer? Porque?
  • Produtos e Serviços – quais produtos e serviços serão escolhidos para ser foco de vendas.
    • Política de preços
    • Características de produtos e serviços
    • Características do negócio de seu cliente
    • Relacionamento

(Uma análise profunda do histórico de vendas de sua empresa neste momento, é fundamental!)

FASE DE POSICIONAMENTO

  • Posicionamento ComercialQuais conceitos serão enfatizados no discurso comercial de seu time de vendas.
  • Posicionamento de Cenário e Competição:
    • Com quem não deseja concorrer e em quais cenários?
    • Por qual motivo os seus clientes escolhem a sua empresa?
  • Posicionamento de Diferencial aqui vale uma observação: qualidade, atendimento, time de especialistas não são diferenciais! Diferencial é aquilo que é genuinamente apenas da sua empresa.
    • Diferencias mapeados x Posicionamento Pretendido
    • Qual o seu diferencial competitivo?
    • No que a sua empresa é diferente ou melhor do que as outras que prestam o mesmo tipo de serviço?

FASE DE PRÁTICAS:

  • Comissionamento – é a definição de como o seu time de vendas será remunerado por cada venda realizada, como será pago esse comissionamento e com qual frequência.
  • Bonificação – é a definição de como o seu time de vendas será bonificado se ultrapassar as metas de vendas.

No próximo artigo sobre VENDAS, daremos continuidade ao tema, com o PLANO TÁTICO DE VENDAS. Bom planejamento comercial para 2018!!

Gestão Comercial, clique aqui!

 

By : Consultor Moltrio /novembro 17, 2017 /Corretor de seguros, Desenvolvimento, Educação, Ferramentas úteis, Gestão da equipe, Gestão de corretora de seguros, Negócios, Processos, Sistemas para seguros /0 Comment

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